查歆是一名連續創業者。

之前，他曾是華為的工程師，朝九晚五。后來因一次偶然的機會在國外看到一張「會動的沙發」后大受震撼，并投身家居行業整整 13 年，將一家公司做到上市。而今，他創立了一家名為「深睡密碼」的智能床墊公司。

創立一家公司不是一個「沖動」的決定.

首先，它需要一個背景。智能床墊在歐美已經是一個成熟的市場，但在中國卻沒有形成一個明確的認知，這是一個空白的市場。

其次，它需要一個契機。睡眠問題正在成為當代人的困擾，與之衍生出的睡眠經濟將超過1萬億元，床墊作為睡眠重要的一環，大有可為。

然而，創立一個品牌不是一件容易的事，它需要通盤思考，需要從0到1。同時，它道阻且長，隨時面臨危機。

今天，我們就通過查歆的思考，來看看「一個品牌從萌芽到壯大的始終」

#發現商機

從事家居行業13年的查歆清楚地知道，中國與歐美在床墊市場上有著天壤之別。

首先是產品的形態。

在歐美，「精制的彈簧鋼絲床」（席夢思）已經是非常落后的床墊形態，早在20年前，記憶棉材質的床墊大行其道，并迅速占領了歐美市場。

而在中國，盡管也有類似的產品，但是對于產品材質卻從未有過考究。

「國人對材質、種類等等床墊認知，還停留在『它是軟的』這個階段�！�查歆向有贊說表示。

「其實，床墊的變革已經從Z早的彈簧床（也就是席夢思），到記憶棉床墊，再到現在可以改變形態的電動床墊和支持定制的個性化床墊，經歷了三個階段。而這三個階段的變革在中國是「真空的、無感知的」。

其次是意識形態。

勤勞是國人的傳統美德，與之相對應的「睡懶覺」就成了一件不被認可的事。這間接影響了人們對床墊的選擇。

「許多人寧可花幾萬去買沙發，都不愿意花1000元去買一個好的床墊，因為上一輩的人會覺得『睡舒服了』反而就不勤勞了�！共殪Э嘈Φ�。

以上就是國內外在床墊產品與意識形態上的差距，而這一差距也反應在市場上。

另外，查歆向有贊說透露，在歐美國家，Top 4 的床墊品牌占據了 61.3% 的市場份額，而這 Top 4 的品牌，分別隸屬于兩個財團。這意味著在這一領域，歐美的床墊市場已經形成了壟斷。

而國內，Top 4 的床墊品牌僅僅占據 15.07%的銷售額，剩下 84.93% 的銷售都來自許多「不知名」的品牌。

所以在國內的床墊市場，還存在非常大的增長空間，「這里蘊含著無限商機�！共殪Э隙ǖ�。

這里面Z重要的，是國人對睡眠的認知也開始改變。「現在的 Z 世代，他們不再認為『睡懶覺=不勤勞』了，反而認為充足的睡眠才能帶來更好的體力去工作�！共殪дf。

據艾瑞咨詢的報告顯示，有超過55%的人存在睡眠障礙，而超過80%的人認為，充足的睡眠是非常必要。

這說明，越來越多的人意識到「睡眠滿足」的重要。

#利用商機

發現商機只是一步，接下來要想的就是如何利用它，而這也是Z難的。

對此，查歆又是怎么做的呢？

首先，查歆對床墊市場再一次進行了研究，而這次他發現了床墊市場的一個特點。

他認為床墊行業的每一次「洗牌」，都面臨著產品升級。

前面我們分享了歐美床墊的三次變革，而這三次變革都出現了一匹「黑馬」，迅速地占領床墊市場。

以Z近的一次變革為例：

當時，在美國有個叫 Sleep Number 的品牌橫空出世，它在2017年推出了一款360智能床，并將公司名稱從原來 Comfort改為 Sleep Number 。

Comfort改名為Sleep Number 

更名的背后，意味著這家企業從「舒適」（Comfort）轉向了「指數」（Number）。

換句話說，從一家以舒適為主要賣點的床墊制造企業，化身為以睡眠指數、智能睡眠為賣點的科技企業。

也正是這一改變，讓 Sleep Number 的產品銷售節節攀升，并在 2020 年晉升至 Top 5。

「即便在歐美這樣市場競爭如此『惡劣』的地方，依然還有機會打破原有格局，更何況國內呢？」查歆向有贊說表示。

由此，查歆也悟出了這個行業的特點。

一是「沒有壟斷，即便你的銷量在前五，只要有更好的產品出現，依舊會被『拉下馬』」。

二是「用戶需求一直沒變，無論Z開始的彈簧床，還是后面記憶棉乃至智能床，用戶想要的就是舒適的睡眠體驗。」

就這樣，查歆對創立品牌有了雛形。首先它一定是專注在睡眠，產品的特性圍繞用戶睡眠展開。

其次是它代表著變革，要與國內原有的床墊格局「劃清界限」，以一種全新的概念展現在 消費者面前。

于是，床墊品牌「深睡密碼」應運而生。

#成立品牌

帶著前面的思考，查歆正式地著手創立品牌。

對此，他首先是對產品進行創新：深睡密碼將床墊軟硬度依據支撐力、回彈力、貼合度這三個不同的舒適維度分為10個等級，研發出了 10 種軟硬度定制智能床墊，并在一張床上滿足了左右兩邊不同的軟硬度需求，告別夫妻之間互相遷就。

然后是采用 DTC 定制模式（DTC：品牌直面消費者）。

對此，深睡密碼研發了一款小程序測量軟件，通過采集BMI、脊椎曲線、體型、肩顴距、頸部支撐高度等27項人體指標，用算法生成人體數字模型結合，從而為消費者推薦其Z適合的床墊。

Z后是銷售渠道的選擇。

對此，深睡密碼在線上選擇私域渠道，并與有贊合作，用戶通過小程序測量完數據后，即可立即通過有贊微商城將相對應的產品推薦給用戶，從而縮短用戶的決策時間，實現快速下單的目的。

除了這一原因，選擇私域的另一層原因是可以直接面對消費者：

深睡密碼在與消費者的溝通中發現，即便前期通過軟件測量，用戶選擇并使用床墊后，對床墊基本上不會有不滿意的情況，而以往即便顧客到現場體驗了，據查歆透露，依舊有30%的不滿意度。

「對于這樣的用戶反饋，如果在其他渠道，品牌往往無法直接聯系消費者，而消費者也因為繁瑣的溝通而選擇『忍受』」查歆說，而私域的特點是「直面消費者」，深睡密碼在得到反饋后也立馬對產品進行升級。

「以前面對客戶不滿意的反饋，廠家只能回收床墊進行銷毀，然后再把適合的床墊給到消費者，但是這樣不僅效率低，而且成本也高�！�

對此，深睡密碼將床墊進行模塊化處理，實現一個床墊只需要替換內芯即可改變軟硬度。

這樣的好處在于，消費者不僅可以獲得「Z適合自己的床墊」，而廠家自己也可以節約成本，因為「換下的內芯可以用到其他床墊上」。

另外，針對用戶體型的快速改變，也能及時的調整床墊的軟硬度。「比如用戶懷孕時，體型會面臨極速的變化，但由于 DTC 渠道的優勢，深睡密碼可以快速觸達消費者，將床墊進行模塊化更換�！�

而這，就是私域帶來的優勢。

后續，查歆將會繼續在私域渠道布局社群、公眾號、視頻號等觸點與私域用戶進行觸達，并通過有贊在小程序商城實現轉化。

以上，就是查歆發現商機，并利用商機成立品牌，然后通過私域渠道銷售產品并升級產品的全部歷程。